招商入门解读之六个阶段

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2018-10-12

说起招商工作,大家都会认为这是一件颇为折磨人的工作。 正因为这样,有的人调侃招商=招伤、招商招商越招越伤,确实招商的工作环境颇为艰苦,还要时常遭受商户的白眼。 但是,招商工作对于个人的成长却有很大的帮助,招商人员在项目的最前线,直接和市场商户对接,不但能锻炼招商人员的沟通能力和思维逻辑,更能了解到什么样的市场是他们所认同的,直观地明白项目的发展方向。 招商工作到底是做什么呢?其实,招商工作最本质的内容是帮助商户做投资分析,让商户成为我们的合作伙伴。 所以,赢得商户的信任至关重要。

当然赢取商户的信任是一个积累的过程,但是首先要给商户留下良好的印象,让商户不排斥你且愿意与你接触,这是做好招商工作的基础和前提。 那招商工作具体怎么做?下面为大家介绍招商工作的每个阶段,把招商工作分为六个阶段:第一阶段:熟知项目特点,吃透市场态势正所谓知己知彼百战不殆,对于自身项目的理解一定要透彻,对于本项目的优劣势都必须做到了然于心,并且要掌握同类竞争市场的优缺点。

在运用时,要做到扬长避短,更要做到以己之长攻彼之短。 为客户解析各市场优劣势的同时重点突出本市场的优势,对商户进行引导。

对比解析各市场的优劣势,能较快的吸引商户的注意力。 最关键的是,要让商户感受到你所讲解内容的真实可靠,愿意和你交谈,从而建立良好的信任基础。 所以,对本市场和同类竞争市场的认知极为重要,这也是招商前期最为重要的准备工作。 第二阶段:了解客户需求,提炼市场卖点在这个阶段,招商工作就已经进入实战阶段。 在和商户第一次交流沟通时,要详细记录客户信息,了解客户需求,而不是单纯地去收集商户名录。

任何商品都要符合客户的需求,有需求才有市场,闭门造车是不可能成功的。

对于商户而言,进入一个新市场,所花费的人力、物力、财力都极为庞大,风险也非常巨大。

所以,如果商户不是极看好一个市场,是绝不可能进驻的。 那什么样的市场,会被商户看好呢?这就需要我们在沟通交流中,充分了解客户的需求,了解商户具体关注哪些方面。

庞大的市场潜力、科学的业态分布、优惠的租金价格、完善的配套设施都是商户关注的点。 对商户关注的方面要做好详细的记录,在下次交谈时应该重点突出本市场在这些方面的优势。 最后,对于商户的认同点进行汇总,提炼市场的卖点,按照商户的想法去介绍市场,去做市场,才能真正打动市场的商户们。 第三阶段:吸引意向商户,树立市场形象第二个阶段结束后,只要有商户愿意去了解项目,那么这个阶段的工作就成功了。 接下来的工作就是广撒网,多捞鱼。

在这个阶段,项目会启动和商户签订意向进驻协议活动,主要目的是为了从心理上对商户进行束缚,为以后的宣传推广做铺垫。 签订意向进驻协议的数量,可以直接反映出市场商户对市场的认可度,也是招商工作中最重要的一环,甚至可以直接影响整个项目招商工作的开展。 怎么做才能得到市场商户的认同,并且愿意签订意向进驻协议呢?这需要视本地具体情况而定,没有通用的方案。

在此,和大家分享唐山项目的营销方案。

当时,唐山项目组出台了三项举措:第一项,给予市场龙头商户一定量的工程订单,一个市场的龙头商户对整个市场的影响是巨大的,许多小商户会紧跟龙头商户的脚步。 这一项举措可以吸引许多的龙头商户,对项目的宣传推广极有帮助。

第二项,派发市场的装修抵用卷,唐山市居民凭借购房合同来市场领取一定金额的装修抵用券,市场开业后凭有效抵用券到市场采购装修材料,可享受一定的优惠。 这样做也为进驻市场的商户积累了生意机会,得到许多商户的认同。 第三项,组织在唐山地区开发的公司,与项目达成战略合作协议,形成庞大的供需联盟。 联盟内的开发公司会优先考虑在本市场采购,为经营者提供了更多的贸易机会,更让商户看到了市场的发展前景。

通过以上这些举措,充分地展示了开发商开拓市场的决心,树立了良好的市场形象,这样的市场会被大多数的商户所接受,进而愿意签订意向进驻协议,并为商户投资市场奠定了良好的基础。 第四阶段:筛选意向商户,实施重点跟进当项目进行到这个阶段,意向商户积累到一定量时,往往容易进入一个瓶颈期,商户们会互相观望。

这时就需要对商户进行筛选。

有一些商户对市场的理解较为透彻,对任何的投资机会都有兴趣,这些人就是我们的突破口。 对这些商户,我们要了解他们的想法,把握其投资心理,进行重点跟进。

在跟进时鼓励其投资,进一步阐释该项目的市场生意机会和进驻市场的优惠条件。

更为重要的是需要向商户阐述市场的风险,以及市场应对这些风险的举措,让商户相信市场能为他们保驾护航。 有这部分商户的带动,可以较容易吸引观望的商户,使我们更快突破瓶颈期。 第五阶段:聚集市场人气,树立客户信心经过前面几个阶段的铺垫,商户对市场已经较为认可。

但是新市场带来发展机遇的同时,更会带来巨大的市场风险。

而火爆的市场人气,可以顺利打消商户的顾虑,增加进驻的信心。

如何聚齐市场人气呢?有冲击力的市场营销活动是聚集市场人气的最好手段。

以唐山项目组为例,为了聚集市场人气,先后举办了龙头商会洽谈会、项目奠基仪式、市场推介会、项目认筹活动等。 这一系列的活动不但有政府领导参与,更聚集了一大批意向商户及其投资人,现场火爆的人气为以后项目销售带来了很大的帮助。 第六阶段:意向商户进驻,市场运营及管理这是招商环节的最后一个阶段,只要每个阶段都能够很好的把控,最后的招商成果就水到渠成。 这个阶段,招商员要充分利用手上的商户资源,让每一个商户都成为项目的推广者,开展以老带新活动能保证商户最后的进驻情况。 保障市场顺利开业是招商工作的重中之重,在此阶段要和商户进行充分的交流与沟通,让商户感受到我们的专业运营团队无时无刻都在帮助他们,进而树立商户做旺市场的信心。 以上就是招商的六个阶段,当然我的经历有限,还有许多地方有很多的不足,请各位前辈们多多指教,也希望可以为刚接触招商的同事提供一定的借鉴意义。